Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr
Mayor Influencia Parte II
El sistema de representación para convencerse explica el
fenómeno irritante de las personas que reciben memorandos o mensajes de correo
electrónico, pero no actúan hasta que alguien los llama por teléfono y pregunta
(convencimiento auditivo). O las personas que están de acuerdo con su propuesta
esbozada en una reunión, pero no hacen nada hasta que lo vean confirmado por
escrito (convencimiento Visual). Y el cliente que ha escuchado su explicación
pero preferiría mucho si pudiera enviarle algo por fax a la vista! (Visual
nuevamente).
El segundo aspecto de las estrategias para convencer es la
demostración convincente. Volviendo a esto, ¿con qué frecuencia la persona
tiene que demostrar su competencia para que te convenza? Las respuestas a esta
pregunta por lo general se ajustan a una de cuatro categorías:
Automático
La persona con un convencimiento automático asumirá que
el nuevo colega es competente a menos que demuestre lo contrario. Usted puede
convencer a esta persona con bastante facilidad, pero también lo puede hacer
todo el mundo! Es fácil venderles y es fácil que den su apoyo a las nuevas
ideas. Probablemente son los "primeros adoptantes" de la nueva
tecnología. Siendo fácilmente convencidos, pueden cambiar sus mentes
rápidamente y no permanecen siempre confiados a una decisión una vez que lo han
hecho. Curiosamente, muchas personas de ventas tienen ”convencedores”
automáticos y les resulta difícil entender por qué otras personas no son tan
fácilmente convencidas como ellos mismos
Número de veces
Esta persona tiene que tener la demostración repetida
varias veces antes de convencerse. Si estás vendiéndole a alguien así,
muéstrales el producto este número de veces, o muéstrales este número de
alternativas.
El equipo de servicio al cliente que trabaja con este
conocimiento hace una gran diferencia. Los comentarios pueden cambiar de
"¿Por qué tuve que repetirle CUATRO veces a ese hombre - es
estúpido?" A "Acabo de tener a alguien en el teléfono con un cuatro
veces convincente" - imagina lo mucho que esto puede reducir el estrés.
Como regla general, cuanto mayor es el número de veces que una persona tiene
que ejecutar su estrategia para estar convencida, más comprometida estará con
la decisión una vez que se haga. Persuadirlos a cambiar de opinión también
implicará el mismo número de repeticiones para lograr la convicción necesaria. ¡Importante! Conviértete En Facilitador De Procesos De Cambio Con PNL. Da Clic Aquí
No hay comentarios.:
Publicar un comentario