Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia Parte I
¿Alguna vez has considerado lo que se necesita para
convencerte? Algunas personas parecen tomar una decisión rápidamente y otras
tardan mucho tiempo. Si quieres convencer a alguien para que compre, autorice,
acuerde o cambie, ¿no sería útil saber cómo puedes convencer a esa persona con
más facilidad?
El equipo de atención al cliente de una gran organización
tenía la misión de tomar las llamadas telefónicas que nadie más podía resolver.
La gente con la que hablaban a menudo estaba enojada, molesta o grosera, pero
los miembros del equipo eran hábiles para ganar confianza y resolver problemas.
Sin embargo, tenían algunas preguntas: "Le dije a
este cliente lo mismo tres veces, pero él simplemente no estaba convencido.
Entonces lo transferí a mi jefa y ella le dijo lo mismo de nuevo y lo aceptó -
¿por qué no me escucha?
O "Le expliqué al cliente exactamente qué hacer,
pero él seguía preguntando si podía enviarle las instrucciones por fax - ¿esto
significa que no estaba claro?"
Otra compañía era una tienda exclusiva de ropa de novia.
No podían entender por qué fueron capaces de cerrar algunas ventas fácilmente,
mientras que otros clientes regresaron a la tienda repetidamente, pero no
hicieron su pedido. Estaban empezando a pensar que algo estaban haciendo mal...
Si necesitas influir en otras personas, entonces ayuda a
entender cómo convencer. Hay dos elementos para una estrategia para convencer.
Uno se relaciona con la forma en que se presenta la información, el otro es el
factor tiempo.
El primero es el sistema de representación para convencer
o cómo la persona tiene que tener la información representada para convencerse:
¿tiene que verla, oírla o experimentarla por sí misma? Piensa en esto por ti
mismo - supón que tienes un nuevo colega. ¿Cómo sabrías que la nueva persona es
buena en el trabajo? - ¿tendrías que verla hacerlo, oírla, o quizás trabajar
junto a ella y observarla? Si tienes que verla para convencerte de que la
persona es buena en su trabajo, entonces es probable que para convencerte de
cualquier otra cosa, primero tienes que verla. Sin lugar a dudas, la persona
que acuñó la frase "Lo creeré cuando lo vea" tuvo un convencimiento
visual. 
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