Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia. Parte IV

Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia. Parte IV

Para hacer pleno uso de los convencedores, ayuda mucho conocer tu propia estrategia convincente. Si tiene por ejemplo un convincente de tres veces y hace una venta a una persona con un convincente automático, puede ser que no te convenzas de que han comprado realmente a menos que te lo digan 3 veces! Ahorrar el esfuerzo y decirte tres veces - funciona igual de bien.

Por supuesto, la pieza principal de información que necesitará para poder hacer uso de todo lo anterior, es la estrategia convincente de la persona a la que deseas convencer. La mayoría de los vendedores y clientes no conocen los convencedores del otro, sin embargo la mayoría de la gente te lo dirá si sabes  qué escuchar.

Por ejemplo, el equipo de atención al cliente encontró rápidamente que la forma en que una persona describía su problema a menudo daba algunas pistas sobre su estrategia convincente. Después de todo, deben estar convencidos de que tienen un problema! El tipo de cosas que dicen los clientes varió de "no ha estado funcionando correctamente durante un mes, sabía que era hora de que me dieron algunos consejos" (período de tiempo - un mes) a "lo he probado 3 veces y simplemente no funcionará "(número de veces - tres) y" nunca he tenido ningún problema con él y luego hoy en día completamente lleno "(automático).

Al escuchar atentamente la forma en que un cliente describe el problema, es posible descubrir su estrategia convincente y luego usarlo para convencer a la misma persona de que se tiene una solución para ellos.

Entonces, ¿estás convencido de que este conocimiento es útil y tiene numerosas aplicaciones prácticas? Si no, ¿necesitas leer el artículo de nuevo, tener una conversación telefónica conmigo o tener una oportunidad de usarlo y experimentar por ti mismo los posibles resultados? Tu respuesta a esa pregunta te dará una pista valiosa para tu propia estrategia convincente.    ¡Importante! Conviértete En Facilitador De Procesos De Cambio Con PNL. Da Clic Aquí
 

Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia. Parte III

Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia. Parte III

Hay potencialmente un acceso directo a esto, aunque sólo funcionará si tienes buena relación con la persona. Supongamos que necesitas convencer a alguien que tiene un cinco veces convincente, pero no tienes tiempo para pasar por tu propuesta cinco veces. Después de la segunda vez, dices algo como: "Si te lo he explicado una vez, suponte que te lo expliqué cinco veces, ¿no es hora de que tomes una decisión?" Esto sólo funciona si tienes buena relación.

Período de tiempo

Esta persona necesita un período de tiempo para ser convencido. Probablemente alguien con este estilo inventó el "período de prueba". Podrían ser unas pocas horas o podría ser meses, pero esta persona siempre necesita este período de tiempo para convencerse. Si estás buscando apoyo para tu proyecto y te dicen 'Voy a pensar en ello', pregúntales cuánto tiempo les gustaría pensarlo antes de reunirse de nuevo. No asumas que esta es una forma educada de decir que no.

Una vez más, existe la posibilidad de un atajo. Supongamos que quieres convencer a alguien con un período de tiempo convincente de tres meses. Presentas tu propuesta y te dicen que necesitan pensar en ello. ¿Esperas tres meses? A menos que también tengas un convincente de tres meses, probablemente no. Por lo tanto, si vuelves a contactar con la persona después de unas semanas, puedes abrir la discusión con un comentario como: "He estado tan ocupado desde la última vez que discutimos esta propuesta, parece como si hubieran pasado al menos 3 meses desde que hablamos". Una vez más, sólo funciona si tienes una buena relación, y no estás dotado de la paciencia para esperar tres meses por una respuesta y quieres acelerar el proceso!

Consistente

En realidad, esta persona nunca está convencida. Requieren repetidas demostraciones de tu competencia o la calidad de tu idea o tu producto. Nada de lo que puedas decir o hacer les convencerá. Estas personas hacen a los gerentes difíciles, ya que sólo serás tan bueno como tu último resultado a sus ojos. Paradójicamente, a veces pueden llegar a parecer inconsistentes en la medida en que pueden apoyar fuertemente a alguien que creen que está bien, pero si esa persona no cumple con sus estándares, dejará de apoyarla y buscará un Nuevo campeón. Durante un período de tiempo puede parecer que diferentes personas son "su campeón del mes" por un tiempo, antes de que ese campeón caiga en desgracia y de paso a la siguiente. Si quieres venderle a alguien con un convencimiento consistente, reconoce que no puedes convencerlos. Una de las vendedoras en una tienda de ropa de novia tenía una clienta con un convencedor consistente. La vendedora finalmente le dijo a la clienta: "Sé que no puedo convencerte de que este es el vestido perfecto para ti. Sólo lo sabrás con certeza cuando estés caminando por el pasillo en ella el día de tu boda". Ella hizo la venta y la clienta estaba contenta.   ¡Importante! Conviértete En Facilitador De Procesos De Cambio Con PNL. Da Clic Aquí
 

Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia Parte II

Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia Parte II

Alguien que es más auditivo, tiene que escucharlo para convencerse. Las personas con una representación mayormente cinestésica necesitan experimentar por sí mismos.

El sistema de representación para convencerse explica el fenómeno irritante de las personas que reciben memorandos o mensajes de correo electrónico, pero no actúan hasta que alguien los llama por teléfono y pregunta (convencimiento auditivo). O las personas que están de acuerdo con su propuesta esbozada en una reunión, pero no hacen nada hasta que lo vean confirmado por escrito (convencimiento Visual). Y el cliente que ha escuchado su explicación pero preferiría mucho si pudiera enviarle algo por fax a la vista! (Visual nuevamente).

El segundo aspecto de las estrategias para convencer es la demostración convincente. Volviendo a esto, ¿con qué frecuencia la persona tiene que demostrar su competencia para que te convenza? Las respuestas a esta pregunta por lo general se ajustan a una de cuatro categorías:

Automático

La persona con un convencimiento automático asumirá que el nuevo colega es competente a menos que demuestre lo contrario. Usted puede convencer a esta persona con bastante facilidad, pero también lo puede hacer todo el mundo! Es fácil venderles y es fácil que den su apoyo a las nuevas ideas. Probablemente son los "primeros adoptantes" de la nueva tecnología. Siendo fácilmente convencidos, pueden cambiar sus mentes rápidamente y no permanecen siempre confiados a una decisión una vez que lo han hecho. Curiosamente, muchas personas de ventas tienen ”convencedores” automáticos y les resulta difícil entender por qué otras personas no son tan fácilmente convencidas como ellos mismos

Número de veces

Esta persona tiene que tener la demostración repetida varias veces antes de convencerse. Si estás vendiéndole a alguien así, muéstrales el producto este número de veces, o muéstrales este número de alternativas.

El equipo de servicio al cliente que trabaja con este conocimiento hace una gran diferencia. Los comentarios pueden cambiar de "¿Por qué tuve que repetirle CUATRO veces a ese hombre - es estúpido?" A "Acabo de tener a alguien en el teléfono con un cuatro veces convincente" - imagina lo mucho que esto puede reducir el estrés. Como regla general, cuanto mayor es el número de veces que una persona tiene que ejecutar su estrategia para estar convencida, más comprometida estará con la decisión una vez que se haga. Persuadirlos a cambiar de opinión también implicará el mismo número de repeticiones para lograr la convicción necesaria.     ¡Importante! Conviértete En Facilitador De Procesos De Cambio Con PNL. Da Clic Aquí
 

Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia Parte I

Usando Los Patrones De La PNL Para Convencer Y Lograr Mayor Influencia Parte I

¿Alguna vez has considerado lo que se necesita para convencerte? Algunas personas parecen tomar una decisión rápidamente y otras tardan mucho tiempo. Si quieres convencer a alguien para que compre, autorice, acuerde o cambie, ¿no sería útil saber cómo puedes convencer a esa persona con más facilidad?

Uno de los mayores beneficios de esto puede ser la reducción del estrés.

El equipo de atención al cliente de una gran organización tenía la misión de tomar las llamadas telefónicas que nadie más podía resolver. La gente con la que hablaban a menudo estaba enojada, molesta o grosera, pero los miembros del equipo eran hábiles para ganar confianza y resolver problemas.

Sin embargo, tenían algunas preguntas: "Le dije a este cliente lo mismo tres veces, pero él simplemente no estaba convencido. Entonces lo transferí a mi jefa y ella le dijo lo mismo de nuevo y lo aceptó - ¿por qué no me escucha?

O "Le expliqué al cliente exactamente qué hacer, pero él seguía preguntando si podía enviarle las instrucciones por fax - ¿esto significa que no estaba claro?"

Otra compañía era una tienda exclusiva de ropa de novia. No podían entender por qué fueron capaces de cerrar algunas ventas fácilmente, mientras que otros clientes regresaron a la tienda repetidamente, pero no hicieron su pedido. Estaban empezando a pensar que algo estaban haciendo mal...

Si necesitas influir en otras personas, entonces ayuda a entender cómo convencer. Hay dos elementos para una estrategia para convencer. Uno se relaciona con la forma en que se presenta la información, el otro es el factor tiempo.

El primero es el sistema de representación para convencer o cómo la persona tiene que tener la información representada para convencerse: ¿tiene que verla, oírla o experimentarla por sí misma? Piensa en esto por ti mismo - supón que tienes un nuevo colega. ¿Cómo sabrías que la nueva persona es buena en el trabajo? - ¿tendrías que verla hacerlo, oírla, o quizás trabajar junto a ella y observarla? Si tienes que verla para convencerte de que la persona es buena en su trabajo, entonces es probable que para convencerte de cualquier otra cosa, primero tienes que verla. Sin lugar a dudas, la persona que acuñó la frase "Lo creeré cuando lo vea" tuvo un convencimiento visual.    ¡Importante! Conviértete En Facilitador De Procesos De Cambio Con PNL. Da Clic Aquí