Aplicando La Ciencia Al Arte Del Coaching. Parte V
La respuesta a esta pregunta puede provenir en parte del
estudio de otro tipo de conversación a la que las organizaciones le prestan
mucha atención: la entrevista de selección. Muchas investigaciones han señalado
la evidencia de que las entrevistas de comportamiento, o entrevistas basadas en
el desempeño, pueden ser un método predictivo para determinar el éxito futuro
de un candidato a un puesto de trabajo. Esta técnica requiere que el
entrevistador haga preguntas específicas sobre actividades y comportamientos
pasados, en lugar de las preguntas más vagas de "hábleme de usted" o
"describa sus cualidades más positivas". Por ejemplo, la entrevista
de comportamiento pregunta cómo las personas manejaron una situación específica
en el pasado o si plantea una situación hipotética específica y le pregunta al
entrevistado cómo manejaría eso. Cuanto más específica sea la pregunta, más
confiable y por lo tanto más predictiva será la respuesta. Los entrevistadores
están preparados con un conjunto de preguntas escritas que provocan respuestas
más precisas y lo hacen de manera más consistente con cada candidato.
Las entrevistas de comportamiento y el entrenamiento
tienen varios elementos comunes.
• Ambos consisten en una entrevista / diálogo que tiene
un propósito claro.
• Estas conversaciones o diálogos generalmente ocurren esporádicamente
para el líder comercial típico.
• Rara vez hay mucha capacitación formal sobre cómo
llevar a cabo estas conversaciones.
• Las oportunidades para la práctica no son fáciles de
encontrar; por lo tanto, la "práctica" generalmente ocurre en tiempo
real.
• Cada uno de ellos ofrece una gran recompensa cuando se
hace extremadamente bien. Tanto los empleados como las organizaciones son los
beneficiarios
Para aplicar las lecciones aprendidas de las entrevistas
conductuales a la práctica del coaching, se puede sugerir lo siguiente:
• Proporcionar a los líderes capacitación y la
oportunidad de practicar aplicando el proceso y las habilidades necesarias para
facilitar conversaciones efectivas de coaching. Asegúrese de que la
capacitación se centre en las habilidades efectivas de interrogatorio y
comprensión auditiva, diseñadas para descubrir a fondo la situación desde el
punto de vista del coaching.
• Proporcionar a los gerentes de línea una estructura
clara para seguir en las conversaciones de coaching. Esta estructura puede ser
tan simple como la fórmula de LA PROVOCACIÓN:
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